VENEZUELA: Cómo alcanzar una negociación exitosa - EntornoInteligente

El Diario de Caracas / Antes de iniciar una negociación es importantísimo realizarse y plantearse una serie de preguntas, ya que debemos fijar un marco que nos permita analizar en todo momento la negociación y responder de la manera más efectiva a la parte contraria, es por eso que queremos enseñarte algunas técnicas de negociación.

En definitiva, se trata de establecer un objetivo o una meta que queramos alcanzar. Si no estamos focalizados en una meta global, acabaremos en puntos de una negociación que realmente no nos interesan.

Antes de negociar, investiga y analiza

Es crítico, antes de una negociación, contestar preguntas como ¿Con quién negociaremos? ¿Qué es lo que buscan? ¿Cuál es el valor de lo que estamos vendiendo o comprando? ¿Qué está pasando en la industria? Por ejemplo, en una adquisición en la que actuamos como asesores, si logramos que nuestro cliente pague un precio significativamente inferior al que solicitaba el vendedor ya significa un negocio exitoso para nosotros, son esas pequeñas cosas a veces las que marcan la diferencia.

Entabla siempre el inicio de la conversación

Cada vez que puedas, debes ser quien establezca el inicio de la negociación, porque generalmente quien controla el inicio es quien establece dónde terminan. La clave de toda negociación exitosa es siempre tener el control de la situación, provocando que el otro actúe en base a nuestros intereses.

Permite momentos de avance

Al momento de presentar tus argumentos y propuestas de manera estratégica es recomendable guardar silencio hasta que la contraparte hable. Con esto me refiero a que una vez puesta en la mesa algún punto clave es necesario guardar silencio el tiempo que sea necesario hasta que la contraparte continúe. Si te arriesgas a adelantarte o interrumpir, te arriesgas a perder terreno.

Trampolín de objeciones

Seguramente nos encontraremos con posiciones encontradas entre lo que quiere una parte y la otra. En este escalón se tratará de encontrar soluciones intermedias satisfactorias para las dos partes y si se advierte que no hay entendimiento.

Usa las emociones

La teoría de negociaciones indica que uno debe remover el componente emocional de por medio. En la teoría, eso suena bien, pero en la práctica es imposible. No somos robots. Además, puede ser contraproducente. Lo que sí debemos remover son las emociones negativas. Pero existen otras emociones que debemos mantener. Proactivamente debemos fomentar emociones positivas para vender nuestra propuesta. No debemos olvidar que aunque estemos comprando algo, también estamos vendiendo una propuesta.

Encuentra el espacio común

Es importante entender cuál es el mínimo y el máximo en el que nos estamos moviendo y si tu objetivo es alcanzar un acuerdo de máximos, difícil de por sí, has de estar dispuestos asumir una ardua argumentación que sea convincente, irrefutable y basada en los beneficios para tu interlocutor.

No presiones

Aunque ya hayas acordado con la otra parte la solución conjunta de problemas, podrías estar todavía lejos de lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes. La otra parte podría estar descontenta, o no estar convencida de los beneficios del acuerdo. Tal vez desees presionar a la otra parte, pero esto solamente creará más resistencia. De modo que debes hacer lo contrario. Tú debes ayudarle a la otra parte a salvar las apariencias y a hacer que el resultado parezca un triunfo de ella.

No ataques

Incluso si ya hiciste todos los esfuerzos posibles, los de la otra parte podrían aún negarse a cooperar, creyendo que pueden ganarte con el juego de poder. Quizás entonces caigas en la tentación de intensificar. Pero las amenazas y la coacción suelen ser contraproducentes y llevan a costos e inútiles batallas. La alternativa es emplear el poder, pero no para presionar sino para educar.

Aumenta tu poder de negociación y utilízalo para hacer que regresen a la mesa. Demuéstrales que no pueden ganar por sí solos sino sólo conjuntamente contigo.

Prepárate para el cierre

Es necesario que estés alerta e identifiques el momento de cerrar. Si la otra parte está dispuesta a cerrar el trato, y es aceptable para ti, ten todo listo para formalizar la negociación y, sobre todo, que se le facilite a la contraparte firmar cuanto antes.

Ten en mente que la meta final de cada negociación comercial es generar que ambas partes queden satisfechas, y con la confianza y deseo de seguir realizando negociaciones en un futuro. Si logras ese sentir en ambas partes, habrás realizado, sin duda alguna, una negociación exitosa. NP

EA

VENEZUELA: Cómo alcanzar una negociación exitosa

Con Información de El Diario de Caracas

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