URUGUAY : Las farmacias al firme con su estrategia diversificadora
 Inicio > Internacionales | Publicado el Miercoles, 10 de Julio del 2013
URUGUAY : Las farmacias al firme con su estrategia diversificadora
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ENTORNOINTELIGENTE.COM / La transformaci√≥n es un hecho. Es que tuvieron que aprender a diversificarse a ra√≠z de los cambios de los √ļltimos a√Īos en el sistema de salud, pero tambi√©n por factores vinculados al sector farmac√©utico y a los avances tecnol√≥gicos que modificaron los h√°bitos de consumo de la poblaci√≥n.En el af√°n de sobrevivir, los empresarios del rubro han puesto en marcha estrategias que van de la mano con la tendencia internacional, como la venta de productos no tradicionales para este tipo de negocio, la atenci√≥n en un formato de autoservicio y, m√°s recientemente, el ofrecimiento de servicios innovadores. Algunos de ellos son la posibilidad de operar como "cajero autom√°tico" para retirar dinero con una tarjeta de d√©bito, reservar consultas m√©dicas, ofrecer descuentos con la tarjeta Uruguay Social del Mides, vender entradas de espect√°culos y operar como red de pago y cobranza. Asimismo, podr√≠an pasar a ser los √ļnicos locales legales de venta de marihuana en caso de que prospere en el Parlamento el proyecto de ley que regula la comercializaci√≥n interna de esta droga.Aun as√≠, en las 500 farmacias de Montevideo y las 550 del interior del pa√≠s, el principal rubro de comercializaci√≥n sigue siendo el medicamento. Entre el 75% y el 90% de las ventas de una farmacia comunitaria, tambi√©n llamada "farmacia de barrio", corresponde a medicinas, dijo a Caf√© & Negocios el vicepresidente del Centro de Farmacias del Uruguay, Jorge Su√°rez. Esto tambi√©n ocurre en las principales cadenas de Uruguay, que han consolidado su posici√≥n en el mercado y sumado locales, la mayor√≠a de ellos mediante la adquisici√≥n de puntos de venta que ya funcionaban como farmacias. Farmashop cuenta con 65 establecimientos en Montevideo y 19 en el interior.Su director gerente, Pablo Lundahl, sostuvo que "el core−business de las farmacias son los medicamentos", pero que la estrategia pasa tambi√©n por innovar.El resto de las ventas corresponde a cosm√©tica, perfumer√≠a y herborister√≠a. Algunas han ido m√°s all√° y ofrecen juguetes y bijouterie.De acuerdo a lo que explic√≥ Su√°rez, del Centro de Farmacias, se hizo necesario diversificar la oferta de productos y servicios para garantizar el ingreso de dinero tras constatarse un descenso en la venta de medicamentos.El Sistema Nacional Integrado de Salud (SNIS) abri√≥ la puerta a que cada vez m√°s personas puedan incorporarse al mutualismo, lo que provoc√≥ que la compra de las medicinas se hiciera en la farmacia de las mismas instituciones.Actualmente, el 45% de los medicamentos se vende en las farmacias. Una porci√≥n similar en el mutualismo y el resto en el sistema p√ļblico (ASSE y policl√≠nicas municipales).Esta situaci√≥n, sumada a la venta de ciertos medicamentos en almacenes, kioscos y ferias ¬Ėen su mayor√≠a analg√©sicos y jarabes¬Ė, ha motivado una ca√≠da en la rentabilidad de las farmacias.Esta venta es "ilegal", seg√ļn explic√≥ Su√°rez, pero en los hechos no hay controles ni sanciones.El costo operativo de un local es de aproximadamente el 20% de los ingresos, y el margen de ganancia de los medicamentos ronda entre el 30% y el 35% del precio, y en algunos locales es inferior porque optan por reducir el precio al p√ļblico para competir con los descuentos de las grandes cadenas. En el a√Īo 2000 naci√≥ el llamado Farmadescuento, que implica una rebaja en el precio de los medicamentos que requieren receta m√©dica.InnovacionesAlgunas farmacias lanzaron tarjetas de descuento para fidelizar clientes. El funcionamiento es similar a los pl√°sticos de los supermercados y algunas tiendas. Esto se suma al servicio de env√≠o a domicilio y de compra a trav√©s del sitio de internet. Las cadenas son las que m√°s han incursionado en este tipo de estrategia. A partir de setiembre, Farmashop incorporar√° un sistema de call center que derivar√° el pedido al establecimiento m√°s cercano al cliente. "La derivaci√≥n de acuerdo a la zona es necesaria para seguir dando un mejor servicio con menores tiempos de respuesta y a costos m√°s razonables para la compa√Ī√≠a", dijo Lundahl. Por otra parte, algunas farmacias ya analizan incorporar un servicio de cajero autom√°tico, a trav√©s del cual se podr√° retirar dinero con tarjetas de d√©bito en la propia caja del local. "Las tratativas van muy bien y hay muchos interesados en que este servicio avance. El objetivo es poder generar en Uruguay muchos cajeros autom√°ticos desde donde se puedan realizar peque√Īas transacciones. Como cliente, ¬Ņqu√© puede ser mejor que comprar los medicamentos que necesite, y en un mismo lugar y una misma transacci√≥n poder obtener efectivo para viajar, tomar un caf√© o almorzar?", sostuvo Lundahl.Su√°rez, del Centro de Farmacias, no cree que en los comercios de peque√Īo porte prospere esta iniciativa. "No s√© si va a tener mucha respuesta porque todo lo que atraiga a la gente que delinque nunca va a ser favorable", opin√≥.Por otro lado y t√≠midamente, algunas farmacias han incursionado en la prestaci√≥n del servicio de cobranza y pago. Seg√ļn Su√°rez, unos 20 establecimientos del pa√≠s firmaron acuerdos con la empresa Red Pagos para poder cobrar facturas. Algunos locales analizan la expansi√≥n de este servicio para potenciar la atracci√≥n y retenci√≥n de clientes.Asimismo, algunas firmas estudian la incorporaci√≥n del servicio de venta de entradas para espect√°culos art√≠sticos y culturales. En tanto, se negocia con el sistema mutual y con ASSE la posibilidad de acceder a la reserva de consultas m√©dicas a trav√©s de las farmacias. En el caso del sistema privado, las negociaciones abarcan la posibilidad de abonar la cuota social en el establecimiento.Mides y pasivosLas farmacias han buscado su inclusi√≥n en la red de prestaciones a los pasivos y a los sectores de la sociedad comprendidos por el Ministerio de Desarrollo Social (Mides). El Centro de Farmacias mantiene conversaciones con el gobierno para que los usuarios de la tarjeta Uruguay Social puedan adquirir medicamentos en las farmacias con los mismos descuentos que tienen al momento de comprar alimentos y productos de higiene.El objetivo es atraer al p√ļblico beneficiario de los planes sociales, pero tambi√©n desestimular la compra de medicinas en almacenes y kioscos. Por otra parte, desde 2012 las farmacias adheridas al Centro de Farmacias aceptan como forma para pagar el bono que el Banco de Previsi√≥n Social (BPS) brinda a los pasivos a fin de a√Īo. "Usan el tique de la canasta del BPS para retirar medicamentos.Les baja el gasto en medicamentos ese mes", declar√≥ Su√°rez, quien explic√≥ que el bono con valor de $900 pago por el BPS fue revalorizado para que los pasivos pudieran comprar mercader√≠a por hasta $1.000. Para fin de a√Īo se espera ampliar la cantidad de farmacias que aceptan el bono.Saturaci√≥n de puntos de ventaLa proliferaci√≥n de farmacias provoc√≥ tiempo atr√°s que se establecieran l√≠mites a la instalaci√≥n de locales. Seg√ļn la normativa actual, la distancia m√≠nima entre una farmacia y otra debe ser de 100 metros. Adem√°s, una farmacia se puede cambiar de ubicaci√≥n siempre que hayan pasado al menos cinco a√Īos luego de la √ļltima vez que se traslad√≥. En el Centro de Farmacias del Uruguay, que nuclea a las farmacias comunitarias de Montevideo, se inform√≥ que algunos locales han cerrado debido a una ca√≠da de la actividad. La instalaci√≥n de sucursales de las principales cadenas del rubro, como Farmashop o San Roque, les ha ocasionado p√©rdidas econ√≥micas importantes porque pueden ofrecer productos con un precio inferior.Esto ocurre porque el poder de negociaci√≥n ante los laboratorios y droguer√≠as es mayor al acceder a descuentos por adquirir grandes vol√ļmenes de mercader√≠a. De todos modos, las farmacias comunitarias han intentado contrarrestar este fen√≥meno a trav√©s de la compra conjunta de medicamentos.Por otra parte, las cadenas han adquirido algunos comercios para retener y aumentar el p√ļblico que ya ten√≠a ese local. El valor llave de cada establecimiento var√≠a seg√ļn su ubicaci√≥n, pero se estima que ronda entre los US$20 mil y US$40 mil."El mercado hist√≥ricamente ha establecido, al menos dentro de los primeros acercamientos, un valor que puede rondar entre los dos a seis meses de facturaci√≥n", sostuvo el director gerente de Farmashop, Pablo Lundahl www.entornointeligente.com

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